老顾客对艾灸馆的贡献是巨大的，除了贡献大部分的利润外，策划得当的话，老顾客还能带来大量的新客，新客又变成老客再带来新客，形成一个美好的连锁反应。  

以现有的顾客去介绍新的顾客进店，这种方法也叫转介绍，一般情况下，艾灸馆经营者们采取的方法就是老顾客介绍新顾客进店会获得相应的折扣或者产品奖励，但是在现实的经营中有很多经营者就会发现，这种方法好像效果并不好，那么，到底问题在哪里呢？  

首先，向大家介绍一种实践成功的“转介绍”方案：  

凡本艾灸馆消费1万元以上的顾客，均可获得5000元的一滴水生殖私密保养精油代金券。这5000元的代金券分为10张，每张500元。代金券不是本人使用，而是以客人名义赠送给客人的朋友，每人只能用一张，不能重复使用。只要客人留下朋友的联系方式和地址，艾灸馆就会把500元的代金券寄给他的朋友，并署上客人的名字，附上一些祝福，并留下艾灸馆的地址，咨询电话等。  

活动推出后，老顾客平均每人都带来了3位朋友。当月的业绩提升了50%。这个方案的做法，本质上就是一种“转介绍”的策略，可以根据艾灸馆的实际情况进行方案变化，实现成功的转介绍。下面就让我们来探索一下其中的奥妙：  

引进效果显著的高端产品，让老顾客乐意转介绍  

该项目是否能吸引人？是否效果明显？是否可以真正帮助到客人？回答都是肯定的话老顾客才乐意去转介绍。  

透视转介绍本质，避免进入误区  

贸然请老顾客介绍朋友过来，其实在顾客心中会形成一种“对立”，即商家与朋友利益的对立，而当商家与朋友对立的时候，99%的人会选择帮助朋友，而不是帮助商家。所以，单纯以折扣或礼品的“收买式”转介绍方式，效率是非常低下的。因为，人际交往，“朋友”之间的纽带，基本都是“感情”、“关爱”之类的“人情”。尤其中国传统文化里，“人情”更是讲究“纯粹”，都不太喜欢把“功利”浑在其中。即使有人出自“私利”之心，但也往往要隐藏起来，生怕别人发现，从而坏破感情。因此，某种程度上说：“功利”与“人情”是存在对立关系的。所以，折扣事小，朋友事大。“万一让朋友以为我想赚他们的钱，那就贪小便宜吃大亏了”----这句话，就是老顾客之所以“抵触转介绍”的症结所在。  

不应该通过“诱因”来“利用”人情纽带，这种“利用”的思维，多半会让顾客产生“破坏”的担忧。相反，如果你改变思维：不是在“利用”人情，而在“加强”人情。如前文中所提，用一张贺卡，通过邮寄的方式加强人情。那么，你就会看到顾客，由“担忧”变成了“热情”。  

有效的转介绍思维  

通过产品的价值，帮助顾客来加强自己的人际关系。所以，“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用，但在形式上，要表现出对“人际圈”的加强。这样，才会真正解除顾客的心理障碍，从而由消极变积极，由冷淡变热情，并成为你的“免费业务员”。这实际上就是一种“从顾客角度看问题”的价值定位。改变了观念，你就会发现，顾客都很愿意把好商品信息介绍给自己的亲朋好友。